[艾科訓] 銷售收尾心得_1 銷售中的心理因素

我終於讀完了大約 600 頁厚的銷售收尾書籍。 即使我完成了一遍閱讀，也不值得炫耀，也沒有完全掌握所有的內容。 但是，在閱讀的過程中，我整理出了我學到的、需要保留的、需要記錄的、對我重要的內容。 我想把它做成內容。

第一個系列是關於銷售經理在結束合同時起作用的心理因素。

1. 給予信任
銷售的基礎和核心是給客戶'信任'。 客戶會使用我們的產品，如果客戶在決策階段不相信產品，他們就不會購買。

這是很自然的。 如果我不相信產品，我也不会買。 因此，銷售經理應該很好地解釋並回答客戶擁有的疑問、擔憂和疑慮。

2. 不要只看客戶的表面
這個客戶是否購買我們的產品，應該綜合考慮對話和整體內容來決定。 但是，我們經常只看人的表面。

例如，在汽車展廳裡，有一個穿著領口鬆垮的衣服和拖鞋的人，不應該只看那個人表面就認為'那個人看起來沒錢。 他只是來看看，一定是個沒錢的人'。

因此，不應僅通過查看客戶公司的規模、收入、詢問者的職位等來判斷。 應該通過像 BANT 這樣的框架來提問和確認的過程，然後才能進行銷售結束。

3. 用聲音和語氣清晰地向客戶解釋重要部分
我了解到，用聲音和語氣表達哪些部分是重要和核心的部分很重要。 我從很多人那裡聽說我的聲音很好聽。 所以我想作為一名銷售人員利用這個優勢。

果然，書中強調了這一點的重要性。 當然，僅僅聲音好聽並不能結束銷售。 需要控制強弱，自然地引導會議。

4. 不要隨意打折價格 - 直接關係到服務價值和質量
實際上，這是一個非常普遍的困難。 即使你說了適當的價格，他們還是希望更便宜的費用。 所有的公司都在追求利潤。 這是商業的基礎。 幫助客戶是公司、銷售人員的宿命，但我們也不能為了單純的幫助而放棄我們的利潤。

可以打折，但服務的價值和質量可能會下降。 當然，我們只能把支付更多費用的客戶放在優先位置，減少關注。 因此，應該通過對費用和質量的適當解釋來引起客戶的共鳴。

雖然我學到了這些內容，但實際上很難應用。 儘管我努力建立信任，但往往無法克服成本障礙。 我意识到我需要不斷研究我們的服務價值，了解行業，以及我們的服務如何幫助客戶的業務和產品。