[ 에코훈 ] Đánh giá sau khi chốt Sales_1 Các yếu tố tâm lý trong Sales

Cuối cùng, tôi đã đọc một cuốn sách dày khoảng 600 trang về chốt bán hàng. Tôi không có gì để khoe khoang vì đã đọc xong một lần, và tôi cũng không nắm vững tất cả các nội dung. Nhưng trong khi đọc sách, tôi đã tóm tắt những điều tôi đã học, những điều cần giữ lại, những điều cần ghi lại, và những nội dung quan trọng đối với tôi. Tôi muốn biến điều này thành nội dung.

Loạt bài đầu tiên sẽ tập trung vào các yếu tố tâm lý tác động đến một người quản lý bán hàng khi họ chốt hợp đồng.

1. Tạo dựng lòng tin
Trong bán hàng, điều quan trọng nhất là tạo dựng 'lòng tin' cho khách hàng. Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm của chúng ta, và nếu họ không tin vào sản phẩm ở giai đoạn ra quyết định, họ sẽ không mua sản phẩm đó.

Đó là một điều hiển nhiên. Tôi cũng không mua sản phẩm nếu tôi không tin vào nó. Vì vậy, một người quản lý bán hàng nên giải thích và trả lời đầy đủ những thắc mắc, lo lắng, và những điều đáng lo ngại mà khách hàng có.

2. Đừng đánh giá khách hàng chỉ bằng vẻ bề ngoài
Chúng ta nên xem xét cuộc trò chuyện và nội dung tổng thể để đánh giá xem khách hàng này có mua sản phẩm của chúng ta hay không. Tuy nhiên, chúng ta thường có xu hướng đánh giá con người chỉ bằng vẻ bề ngoài.

Ví dụ, có một người bước vào phòng trưng bày ô tô với chiếc áo phông giãn cổ và đi dép lê, chúng ta không nên chỉ nhìn vẻ ngoài của người đó và nghĩ rằng 'Người đó trông không có tiền. Chắc chỉ là đến xem thôi, chắc chắn là người không có tiền'.

Do đó, chúng ta không nên chỉ đánh giá dựa trên quy mô công ty, doanh thu, cấp bậc của người hỏi,... Chúng ta nên tiến hành chốt bán hàng thông qua quá trình đặt câu hỏi và xác nhận thông qua một khuôn khổ như BANT.

3. Giải thích rõ ràng những phần quan trọng cho khách hàng bằng giọng nói và ngữ điệu
Tôi học được rằng điều quan trọng là thể hiện những phần nào là quan trọng và cốt lõi bằng giọng nói và ngữ điệu. Tôi đã nghe nhiều người nói rằng tôi có một giọng nói hay. Vì vậy, tôi muốn sử dụng điểm mạnh này như một người bán hàng.

Không ngạc nhiên, cuốn sách nhấn mạnh tầm quan trọng của phần này. Tất nhiên, chỉ có giọng nói hay thôi thì chưa đủ để chốt được một thương vụ bán hàng. Bạn cần điều chỉnh cường độ và chủ động dẫn dắt cuộc họp một cách tự nhiên.

4. Không giảm giá một cách vô điều kiện - Liên quan trực tiếp đến giá trị và chất lượng dịch vụ
Thực ra, đây là một khó khăn mà tôi gặp phải rất nhiều. Ngay cả khi tôi nói về một mức giá hợp lý, họ vẫn muốn một mức giá rẻ hơn. Tất cả các công ty đều theo đuổi lợi nhuận. Đó là nền tảng của kinh doanh. Mặc dù giúp đỡ khách hàng là số phận của các công ty và người bán hàng, nhưng chúng ta cũng không nên từ bỏ lợi nhuận của mình chỉ để giúp đỡ.

Chúng ta có thể giảm giá, nhưng giá trị và chất lượng dịch vụ có thể bị giảm theo. Đương nhiên, chúng ta phải ưu tiên cho những khách hàng trả nhiều tiền hơn và ít quan tâm đến những người còn lại. Vì vậy, chúng ta cần tạo dựng được sự đồng cảm của khách hàng thông qua việc giải thích đầy đủ về chi phí và chất lượng.

Tôi đã học được những điều này, nhưng thực sự không dễ dàng để áp dụng. Tôi cố gắng tạo dựng lòng tin, nhưng trong nhiều trường hợp, tôi không thể vượt qua rào cản về chi phí. Tôi nhận ra rằng chúng ta cần phải nghiên cứu không ngừng, học hỏi về giá trị dịch vụ của mình, hiểu rõ ngành và làm thế nào dịch vụ của chúng ta có thể giúp ích cho doanh nghiệp và sản phẩm của khách hàng.