Soruları Sorun

Satışta, hiç şüphesiz ki soruların önemi çok büyüktür. Müşterinin ne istediğini, hangi sorunları yaşadığını, ne söylemek isteyip de zorlandığını anlamalıyız ki hizmetlerimizi sunabilelim. Doğrudan kendi hizmetlerimizi tanıtmak verimsiz bir satış yöntemidir.

Ancak biz soru sormayı öğrenmeden büyüdük. Soru sormaktan kaçınıyoruz ve soru soranları görünce kaşlarımız çatılıyor. Öğrencilik yıllarımızda, ders bitmeden önce öğretmen "Sorunuz olan var mı?" diye sorardı. O zaman herkes teneffüse çıkmak için sorularını sormamayı gizli bir anlaşma olarak kabul ederdi. Ancak biri bu anlaşmayı bozup soru sorarsa, birçok öğrenci onu eleştirirdi.

Böyle bir kültürde yaşadığımız için soru sormayan bir toplumda yaşıyoruz. Yurtdışında, genel olarak ülkemize göre daha çok soru soruluyor. Genelleme yapmak doğru olmasa da, şirket hayatımdaki tecrübelerime göre durum böyle. Hatta yabancılar bile Asya kökenli çalışanların pek soru sormadığını biliyor.

Ancak satış yapan biriyseniz, soru sormaktan korkmamalısınız. Reddedilmeyi bir kenara bırakın, soru sormazsanız görüşme kötü gider. Eğer soru sormakta zorlanıyorsanız, bununla ilgili bir soru sorun. "Biraz garip bir soru sorabilir miyim ama sorabilir miyim?", "Soruma aptalca gelebilir ama cevaplayabilir misiniz?" Elbette bu örnekler doğru cevap olmayabilir. Ancak soru sormaktan korktuğunuzda, karşı taraftan izin isteyen bir soru sormanın daha iyi olduğunu düşünüyorum.

Müşteri de, satış elemanı da insan, dolayısıyla gergin olabilir. Ve ayrıca düşünceli bir yanları da var. İnsan oldukları için bunu anlayabiliriz. O halde ben şimdi müşterilerime soru sormaya gidiyorum. Müşterilerim, anlayış gösterebilir misiniz?