[에코훈] 세일즈 클로징 후기_1 세일즈에서의 심리적 요소

Sonunda yaklaşık 600 sayfalık kalın bir satış kapatma kitabı okudum. Birinci kez okudum diye övünecek bir şey yok ve tüm içeriği özümsemedim de. Ancak, kitabı okurken öğrendiğim, saklamam gereken, kaydetmem gereken ve benim için önemli olan şeyleri düzenledim. Bunu içerik olarak bırakmak istiyorum.

İlk seri, satış yöneticisinin sözleşmeyi kapatırken etkili olan psikolojik unsurlarla ilgili.

1. Güven vermek
Satışın temeli ve özü, müşteriye 'güven' vermektir. Müşterilerimiz ürünlerimizi kullanacak, ancak karar verme aşamasında ürüne inanmıyorlarsa, o ürünü satın almazlar.

Bu normal. Ürüne güvenmiyorsam ben de satın almam. Bu nedenle, satış yöneticisinin müşterilerin merak ettiği, endişelendiği ve endişe duyduğu konuları iyi açıklaması ve yanıtlaması gerekir.

2. Müşterileri sadece dış görünüşlerine göre yargılamamak
Bu müşterinin ürünümüzü satın alıp almayacağını görüşmeler ve genel içeriği birleştirerek düşünmemiz gerekir. Ancak, genellikle insanları sadece dış görünüşlerine göre yargıladığımız durumlar vardır.

Örneğin, bir araba showroom'una boynu sarkmış bir tişört ve terliklerle gelen biri varsa, sadece o kişinin dış görünüşüne bakıp 'O kişinin parası yok gibi görünüyor. Sadece bakmaya gelmiş, parasız biri olmalı' diye düşünmemeliyiz.

Bu nedenle, müşterilerin şirket ölçeği, gelirleri, sorumlu kişinin unvanı gibi faktörlere göre yargılamamalıyız. BANT gibi bir çerçeve kullanarak sorular sormak ve doğrulamak yoluyla satış kapatmaya doğru ilerlemeliyiz.

3. Müşterilere önemli kısımları ses ve tonla net bir şekilde açıklamak
Hangi kısmın önemli ve temel olduğu, ses ve tonla ifade etmenin önemi öğrenilir. Birçok insandan sesimin güzel olduğuna dair çok şey duydum. Bu yüzden bir satış temsilcisi olarak bu güçlü yönümü kullanmak istedim.

Neyse ki kitapta bu bölümün önemi vurgulanıyor. Elbette, sadece sesin güzel olması satışın kapanmasını sağlamaz. Gücü ve zayıflığı kontrol etmeli ve toplantıyı doğal bir şekilde yönetmeliyiz.

4. Fiyatı koşulsuz indirim yapmamak - hizmet değeri ve kalitesi ile doğrudan bağlantılı
Aslında, gerçekten çok sık karşılaşılan bir zorluk. Uygun bir fiyat söyleseniz bile daha düşük bir maliyet istiyorlar. Her işletme kar elde etmeye çalışır. Bu, işin temelidir. Müşterilere yardım etmek şirketlerin ve satış temsilcilerinin görevidir, ancak sadece yardım etmek için karlarımızdan vazgeçmemeliyiz.

Fiyatı düşürebilirsiniz, ancak hizmetin değeri ve kalitesi o kadar düşebilir. Elbette, daha fazla ödeyen müşterilere öncelik vermek ve daha az dikkat etmek zorundasınız. Bu nedenle, maliyet ve kalite hakkında uygun açıklamalarla müşterilerin empati kurmasını sağlamalısınız.

Bu içeriği öğrendim ama uygulaması kolay değil. Güven vermek için çaba gösteriyorum ama sonuçta maliyet engellerini aşamadığım birçok durum var. Hizmetlerimizin değerini incelememizi, sektörü anlamamızı ve hizmetlerimizin müşterilerin işlerine ve ürünlerine nasıl yardımcı olabileceğini sürekli araştırmamız gerektiğini fark ediyorum.