รีวิวการปิดการขายของ [เอโคฮุน] _1 ปัจจัยทางจิตวิทยาในการขาย

ในที่สุดก็ได้อ่านหนังสือเรื่องการปิดการขายหนาๆ ประมาณ 600 หน้า ฉันไม่ได้ภูมิใจที่อ่านจบครั้งเดียว และไม่ได้เข้าใจเนื้อหาทั้งหมด แต่ขณะที่อ่านหนังสือ ฉันได้จัดระเบียบสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้ สิ่งที่ต้องเก็บไว้ สิ่งที่ต้องบันทึก และสิ่งสำคัญสำหรับฉัน ฉันต้องการเก็บสิ่งนี้ไว้เป็นเนื้อหา

ซีรีส์แรกเกี่ยวกับปัจจัยทางจิตวิทยาที่มีผลต่อผู้จัดการฝ่ายขายในการปิดการขาย

1. มอบความไว้วางใจ
การขายเป็นพื้นฐาน และสิ่งสำคัญคือการให้ ‘ความไว้วางใจ’ กับลูกค้า ลูกค้าจะใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา และหากไม่มีความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ในขั้นตอนการตัดสินใจ ลูกค้าจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์นั้น

เป็นเรื่องปกติ ฉันก็จะไม่ซื้อถ้าฉันไม่เชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ ด้วยเหตุนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายจึงต้องอธิบายและตอบคำถามเกี่ยวกับข้อสงสัย ความกังวล และความกังวลที่ลูกค้ามีอย่างละเอียด

2. อย่าตัดสินลูกค้าจากภายนอก
ต้องพิจารณาว่าลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่ โดยพิจารณาจากการสนทนาและเนื้อหาโดยรวม แต่บ่อยครั้งที่เราตัดสินคนจากภายนอก

ตัวอย่างเช่น มีคนที่ไปที่โชว์รูมรถยนต์โดยสวมเสื้อยืดคอหลวมๆ และรองเท้าแตะลากพื้น แต่คุณไม่ควรคิดว่า ‘ดูเหมือนว่าคนนี้ไม่มีเงินเลย เขาแค่มาดูเฉยๆ เป็นคนไม่มีเงินแน่นอน’ โดยตัดสินจากภายนอกของเขา

ดังนั้น คุณไม่ควรตัดสินจากขนาดบริษัท รายได้ต่อปี และตำแหน่งของผู้สอบถาม คุณต้องดำเนินการปิดการขายโดยผ่านกระบวนการตั้งคำถามและตรวจสอบผ่านกรอบการทำงาน เช่น BANT

3. อธิบายส่วนสำคัญให้ชัดเจนแก่ลูกค้าด้วยเสียงและน้ำเสียง
เรียนรู้ว่าสิ่งสำคัญคือการแสดงออกว่าส่วนใดสำคัญและเป็นหัวใจด้วยเสียงและน้ำเสียง ฉันได้ยินมาหลายครั้งว่าเสียงของฉันดี ฉันจึงต้องการใช้จุดแข็งนี้ในฐานะนักขาย

แน่นอนว่าหนังสือเน้นย้ำถึงความสำคัญของส่วนนี้ แน่นอนว่าการขายจะไม่ปิดเพียงแค่เสียงที่ดีเท่านั้น คุณต้องควบคุมความเข้มแข็งและนำการประชุมอย่างเป็นธรรมชาติ

4. อย่าลดราคาสินค้าโดยไม่เลือกปฏิบัติ - เชื่อมโยงโดยตรงกับมูลค่าและคุณภาพของบริการ
จริงๆ แล้ว นี่คือความยากลำบากที่ฉันประสบพบเจอมากจริงๆ แม้ว่าฉันจะบอกราคาที่เหมาะสม แต่ลูกค้าก็ต้องการค่าใช้จ่ายที่ถูกกว่า ทุกบริษัทแสวงหาผลกำไร นั่นคือพื้นฐานของธุรกิจ แม้ว่าจะเป็นชะตากรรมของบริษัทและนักขายที่จะช่วยเหลือลูกค้า แต่เราก็ไม่ควรละทิ้งผลกำไรของเราเพื่อช่วยเหลือเท่านั้น

คุณอาจลดราคาได้ แต่คุณภาพและมูลค่าของบริการอาจลดลงได้มากเช่นกัน แน่นอนว่าคุณต้องให้ความสำคัญกับลูกค้าที่จ่ายค่าใช้จ่ายมากกว่า และคุณจะใส่ใจน้อยลง คุณต้องสร้างความเห็นอกเห็นใจลูกค้าด้วยการอธิบายที่เหมาะสมเกี่ยวกับต้นทุนและคุณภาพ

ฉันได้เรียนรู้สิ่งเหล่านี้ แต่การนำไปใช้นั้นไม่ง่าย ฉันพยายามมอบความไว้วางใจ แต่บ่อยครั้งที่ฉันไม่สามารถข้ามอุปสรรคด้านต้นทุนได้ ฉันตระหนักว่าฉันต้องศึกษาคุณค่าของบริการของเราให้มากขึ้น ทำความเข้าใจเกี่ยวกับอุตสาหกรรม และศึกษาอย่างต่อเนื่องว่าบริการของเราจะช่วยธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของลูกค้าได้อย่างไร