Задавайте вопросы

В продажах вопросы, безусловно, играют ключевую роль. Необходимо выяснить, чего хочет клиент, какие у него проблемы, что он пытается сказать, с чем он борется, прежде чем предлагать наши услуги. Сразу же начинать презентацию наших услуг — неэффективный метод продаж.

Однако нас не учили задавать вопросы. Мы избегаем вопросов и хмуримся, видя тех, кто их задает. В школьные годы, перед окончанием урока, учитель спрашивал: «Есть ли вопросы?». Тогда все молчаливо соглашались не задавать вопросы ради перерыва. Но если кто-то нарушал это молчаливое соглашение и задавал вопрос, многие ученики осуждали его.

Из-за такой культуры мы живем в обществе, где задают мало вопросов. За рубежом, в целом, задают больше вопросов, чем в нашей стране. Я не могу обобщать, но это мой опыт работы в компании. Даже иностранцы знают, что сотрудники из азиатских стран задают мало вопросов.

Но если мы работаем в продажах, нам не следует бояться задавать вопросы. Не говоря уже об отказах, если не задавать вопросы, встреча пойдет наперекосяк. Если вам сложно задать вопрос напрямую, задайте вопрос о возможности задать вопрос. «Извините, возможно, мой вопрос покажется неуместным, но можно ли задать вопрос?», «Мой вопрос может показаться глупым, но не могли бы Вы ответить на него?». Конечно, эти примеры не являются единственно верными. Но, по моему мнению, когда вам сложно задать вопрос, лучше сначала попросить разрешения у собеседника.

Клиенты и продавцы — это люди, и поэтому волнение и желание проявить вежливость вполне понятны. Это нормально, ведь мы все люди. Поэтому я пойду задавать вопросы своим руководителям и клиентам. Господа клиенты, надеюсь на Ваше понимание?