Отзыв о завершении продаж от [Экохун]_1 Психологические факторы в продажах

Наконец, я прочитал толстую книгу о заключении сделок, объемом около 600 страниц. Я не собираюсь хвастаться, что прочитал ее от начала до конца один раз, и я не усвоил все содержание. Но я систематизировал то, что узнал, что должен сохранить, что должен записать и что важно для меня, читая эту книгу. Я хочу сделать это контентом.

Первая серия посвящена психологическим факторам, которые влияют на менеджера по продажам при заключении сделки.

1. Давать доверие
В продажах важно давать клиенту «доверие» в качестве основы и ключевого момента. Клиент будет использовать наш продукт, и если у него нет веры в продукт на этапе принятия решения, клиент не купит этот продукт.

Это естественно. Я тоже не куплю продукт, если у меня нет доверия к нему. Поэтому менеджер по продажам должен хорошо объяснить и ответить на вопросы, опасения и проблемы, которые есть у клиента.

2. Не судите по внешнему виду клиента
Оценивать, купит ли этот клиент наш продукт или нет, нужно, анализируя разговор и общее содержание. Однако мы часто судим о людях по их внешнему виду.

Например, есть человек, который пришел в автосалон в растянутой одежде и шлепанцах, и нельзя думать только о его внешнем виде: «Этот человек выглядит так, будто у него нет денег. Он, должно быть, просто пришел посмотреть, должно быть, у него нет денег».

Поэтому нельзя судить, основываясь только на масштабе компании клиента, объеме продаж, должности запросившего лица и т. д. Необходимо переходить к заключению сделки через процесс вопросов и подтверждения через такие фреймворки, как BANT.

3. Четко объясняйте важные моменты клиенту голосом и интонацией
Я узнаю, как важно выражать, какие моменты являются важными и ключевыми, голосом и интонацией. Я много слышал от людей, что у меня хороший голос. Поэтому я хотел использовать это преимущество в продажах.

Неудивительно, в книге подчеркивается важность этого момента. Конечно, только хороший голос не приведет к заключению сделки. Нужно регулировать громкость и мягкость и естественно вести встречу.

4. Не снижайте цену без разбора - напрямую связано с ценностью и качеством услуги
На самом деле, это очень распространенная проблема. Даже если вы говорите о разумной цене, вы хотите более низкую стоимость. Все компании стремятся к прибыли. Это основа бизнеса. Помощь клиентам - это судьба компаний и продаж, но мы не должны отказываться от нашей прибыли только для того, чтобы помочь.

Цену можно снизить, но при этом ценность и качество услуги могут ухудшиться. Естественно, мы можем отдать приоритет клиентам, которые платят больше, и меньше заботиться о них. Поэтому необходимо вызывать симпатию клиентов посредством адекватного объяснения цены и качества.

Я узнал об этом, но на самом деле это нелегко применить. Я стараюсь давать доверие, но часто не могу преодолеть барьер в виде затрат. Я понимаю, что мне нужно изучать ценность наших услуг, понимать отрасль и постоянно исследовать, как наши услуги могут помочь бизнесу и продуктам наших клиентов.