Faça a Pergunta Certa

Nas vendas, a pergunta é, sem dúvida, crucial. Precisamos verificar o que o cliente deseja, quais os seus problemas, o que ele quer dizer, mas está com dificuldade em expressar, para então apresentarmos nosso serviço. Apresentar nosso serviço sem mais nem menos é um método de vendas ineficiente.

Mas nós vivemos sem aprender a fazer perguntas. E evitamos fazer perguntas, e franzimos a testa ao ver alguém fazendo perguntas. Na escola, antes do fim da aula, o professor perguntava: “Alguma pergunta?”. Então, todos concordavam implicitamente em não fazer perguntas para aproveitar o intervalo. Mas, se alguém quebrava esse acordo e fazia uma pergunta, muitos alunos o criticavam.

Devido a essa cultura, vivemos em uma sociedade que não faz perguntas. No exterior, geralmente fazem mais perguntas do que no nosso país. Não posso generalizar, mas essa é a minha experiência profissional. Até mesmo estrangeiros sabem que os funcionários da Ásia não fazem muitas perguntas.

Mas se somos vendedores, não devemos ter medo de fazer perguntas. Deixando de lado a recusa, se não fizermos perguntas, a reunião vai por água abaixo. Se for difícil fazer perguntas, faça perguntas sobre isso. “Posso parecer um pouco inconveniente, mas posso fazer uma pergunta?”, “Minha pergunta pode parecer boba, mas você poderia responder?”. Claro, esses exemplos podem não ser a resposta certa. Mas, na minha opinião, quando se tem medo de fazer perguntas, é melhor fazer perguntas para pedir permissão ao outro.

Seja cliente ou vendedor, é uma pessoa, então pode ficar nervoso. E também há consideração. É compreensível porque somos humanos. Então, vou fazer minhas perguntas aos meus leads e clientes. Clientes, vocês podem me entender?