[에코훈] 세일즈 클로징 후기_1 세일즈에서의 심리적 요소

W końcu przeczytałem grubą książkę o zamykaniu sprzedaży, mającą około 600 stron. Nie ma się czym chwalić, że przeczytałem ją raz, ani że przyswoiłem całą treść. Ale podczas czytania książki uporządkowałem to, czego się nauczyłem, co powinienem zachować, co powinienem zapisać i co jest dla mnie ważne. Chcę zachować to jako treść.

Pierwsza seria dotyczy psychologicznych czynników, które działają, gdy menedżer sprzedaży zamyka umowę.

1. Dawanie wiarygodności
W sprzedaży najważniejsze jest dawanie klientom „wiarygodności”. Klienci będą korzystać z naszych produktów, ale jeśli nie będą mieli zaufania do produktu na etapie podejmowania decyzji, nie kupią go.

To oczywiste. Ja też nie kupuję, jeśli nie mam zaufania do produktu. Dlatego menedżer sprzedaży powinien dobrze wyjaśnić i odpowiedzieć na pytania, obawy i wątpliwości klientów.

2. Nie oceniaj klienta po wyglądzie
To, czy ten klient kupi nasz produkt, powinno być rozważane poprzez połączenie rozmowy i ogólnej treści. Jednak często oceniamy ludzi tylko po wyglądzie.

Na przykład, jeśli do salonu samochodowego przychodzi osoba w wyciągniętym podkoszulku i klapkach, nie należy zakładać, że „wygląda na to, że ta osoba nie ma pieniędzy. Po prostu przyszła się popatrzeć, na pewno nie ma pieniędzy”.

Dlatego nie należy oceniać tylko na podstawie skali firmy klienta, sprzedaży, stopnia pytającego itp. Musisz przejść przez proces zadawania pytań i weryfikacji poprzez ramy takie jak BANT, a następnie przejść do zamknięcia sprzedaży.

3. Jasne wyjaśnienie ważnych części klientom głosem i intonacją
Uczę się, jak ważne jest wyrażanie głosem i intonacją, która część jest ważna i istotna. Wiele osób mówiło mi, że mam dobry głos. Dlatego chciałem wykorzystać tę mocną stronę jako sprzedawca.

Nic dziwnego, ta część jest podkreślona w książce. Oczywiście sama dobra barwa głosu nie wystarczy, aby zamknąć sprzedaż. Musisz kontrolować mocne i słabe strony i naturalnie prowadzić spotkanie.

4. Nie obniżaj ceny bezwarunkowo - bezpośrednio związane z wartością i jakością usługi
Właściwie to bardzo trudne doświadczenie. Nawet jeśli mówisz o odpowiedniej cenie, chcesz tańszego kosztu. Wszystkie firmy dążą do zysku. To podstawa biznesu. Pomoc klientom jest przeznaczeniem firmy i sprzedaży, ale nie powinniśmy rezygnować z naszych zysków tylko po to, aby pomóc.

Możesz obniżyć cenę, ale wartość i jakość usługi mogą zostać obniżone. Oczywiście musimy traktować priorytetowo klientów, którzy płacą więcej i poświęcać im mniej uwagi. Dlatego musimy uzyskać zgodę klientów poprzez odpowiednie wyjaśnienie kosztów i jakości.

Nauczyłem się tego, ale tak naprawdę nie jest to łatwe do wykorzystania. Staram się dawać wiarę, ale w wielu przypadkach nie udaje mi się pokonać bariery kosztów. Zdaję sobie sprawę, że muszę studiować wartość naszych usług i rozumieć branżę, oraz nieustannie badać, jak nasze usługi mogą pomóc klientom w ich działalności i produktach.