Stel de vragen

Bij sales is het stellen van vragen absoluut cruciaal. We moeten achterhalen wat de klant wil, welke problemen hij heeft en waar hij tegenaan loopt om zijn wensen duidelijk te maken, voordat we onze service kunnen presenteren. Direct met onze service beginnen is een inefficiënte salesmethode.

Maar we hebben nooit geleerd hoe we vragen moeten stellen. En we zijn terughoudend om vragen te stellen en fronsen onze wenkbrauwen als we iemand zien die vragen stelt. Op school vroeg de leraar aan het einde van de les altijd: "Zijn er nog vragen?" Dan ontstond er een stilzwijgende afspraak om geen vragen te stellen om de pauze te halen. Maar als iemand die afspraak verbrak en toch een vraag stelde, dan werd hij door veel leerlingen bekritiseerd.

Vanwege die cultuur leven we in een samenleving waar we niet veel vragen stellen. In het buitenland stellen mensen over het algemeen meer vragen dan in ons land. Hoewel ik niet kan generaliseren, is dat wel mijn ervaring uit mijn werkzame leven. Zelfs buitenlanders weten dat Aziatische werknemers niet vaak vragen stellen.

Maar als we in de verkoop werken, mogen we niet bang zijn om vragen te stellen. Los van een eventuele afwijzing, loopt de meeting zonder vragen in het honderd. Als het moeilijk is om vragen te stellen, dan kun je een vraag stellen over het stellen van een vraag. "Het is misschien een beetje ongemakkelijk om vragen te stellen, maar mag ik u toch een vraag stellen?", "Mijn vraag klinkt misschien dom, maar kunt u hem toch beantwoorden?" Natuurlijk zijn deze voorbeelden niet het enige juiste antwoord. Maar als je bang bent om vragen te stellen, is het volgens mij beter om eerst om toestemming te vragen.

Klanten, of het nu gaat om sales of gewoon mensen, kunnen gespannen zijn. En ze hebben ook een gevoel van zorgzaamheid. Het is menselijk en begrijpelijk. Nou, ik ga mijn leads en klanten nu maar eens vragen stellen. Begrijpen jullie dat, klanten?