質問こそが質問である

セールスにおいては、間違いなく質問が重要です。顧客が何を望んでいるのか、どのような問題を抱えているのか、何を伝えたいと思っているのかを把握しなければ、私たちのサービスを紹介することはできません。いきなりサービスを紹介するだけでは、非効率的なセールス方法です。

しかし、私たちは質問することを学ばずに生きてきました。そして、質問することをためらい、質問する人を見ると眉をひそめます。学生時代、授業の終わり際に先生は「質問のある人は？」と尋ねます。すると、皆、休憩時間のために質問しないという暗黙の了解が成立します。しかし、誰かがその了解を破って質問をします。すると、多くの生徒が彼を非難します。

そのような文化であるためか、私たちは本当に質問しない社会に生きています。外国の場合、日本よりも概して質問が多いです。一般化することはできませんが、私の会社生活経験上、そうです。外国人でさえ、アジア系の従業員は質問をあまりしないということを知っています。

しかし、私たちが営業をしているのであれば、質問することを恐れてはいけません。断られることは二の次で、質問しなければミーティングは頓挫します。もし質問するのが難しいのであれば、そのことについて質問すればいいのです。「少し失礼な質問かもしれませんが、質問してもよろしいでしょうか？」「私の質問が馬鹿げているかもしれませんが、お答えいただけますでしょうか？」もちろん、これらの例が正解とは限りません。しかし、質問するのが怖い時、相手に了解を求める質問をする方が良いという個人的な意見です。

顧客も営業も人間ですから、緊張するでしょう。そして、思いやりもあります。人間なので理解できます。それでは、私はこれでリード、お客様に質問しに行きます。お客様、ご理解いただけますでしょうか？