[エコーフン] セールスクロージング後記_1 セールスにおける心理的要素

ついに600ページほどの分厚いセールスクロージングの本を読んだ。1回読破したからといって自慢できるものでも、すべての内容を習得したわけでもない。しかし、本を読みながら私が学んだ、残しておくべき、記録しておくべき、私にとって重要な内容を整理した。これをコンテンツとして残そうと思う。

最初のシリーズは、セールスマネージャーが契約をクロージングする際に作用する心理的要素に関する内容だ。

1. 信頼を与えること
セールスは基本であり、核心として顧客に「信頼」を与えることが重要だ。私たちの製品を顧客が使用することになるのだから、意思決定の段階で製品に対する信頼がなければ、顧客はその製品を購入しない。

当然のことだ。私も製品に対する信頼がなければ買わない。そのため、顧客が抱いている疑問、心配、懸念事項について、セールスマネージャーがきちんと説明し、答えなければならない。

2. 顧客の表面だけを見て判断しないこと
この顧客が私たちの製品を買うかどうかは、会話と全体的な内容を総合して検討する必要がある。しかし、私たちは往々にして人の表面だけを見て判断してしまうことがよくある。

例えば、自動車展示場に首が伸びた服とスリッパを引きずって訪れた人がいるとして、その人の表面だけを見て「あの人はどう見てもお金がないように見える。ただ見に来ただけ、お金のない人に違いない」と思ってはいけないということだ。

したがって、顧客の会社の規模、売上高、問い合わせ担当者の役職などだけを見て判断してはいけない。BANTのようなフレームワークを通して質問し、確認する過程を経て、セールスクロージングに進む必要がある。

3. 声と抑揚で顧客に重要な部分を明確に説明すること
どの部分が重要で核心的な部分なのかを、声と抑揚で表現することが重要であることを学ぶ。多くの人々から私の声が良いという話をたくさん聞いてきた。そこで、セールスとしてこの強みを活かしたいと思った。

案の定、本でもこの部分の重要性を力説している。もちろん、単に声が良いだけではセールスがクロージングされるわけではない。強弱をつけ、自然にミーティングを主導していかなければならない。

4. 無条件に価格を割引しないこと - サービス価値と品質に直結
実際、本当に多く経験することだ。適正価格を提示しても、さらに安い費用を求める。すべての業者は利益を追求する。それがビジネスの根幹だ。顧客を助けることが企業、セールスの宿命だが、助けるためだけに私たちの利益を放棄してもならない。

価格を割引することはできるが、それだけサービス価値と品質が低下する可能性がある。当然、費用を多く支払う顧客を優先順位とし、気遣いが少なくなる。そのため、費用と品質について適切な説明を通して、顧客の共感を呼ぶ必要がある。

このような内容を学んだが、実際に活用するのは容易ではない。信頼を与えようと努力するが、結局費用という壁を越えられない場合が多い。それだけ私たちのサービスに対する価値を勉強し、業界を理解し、どのように私たちのサービスが顧客のビジネスと製品に役立つことができるのかを絶えず研究しなければならないと悟る。