[에코훈] Recensione della chiusura delle vendite_1 Fattori psicologici nelle vendite

Finalmente ho letto un libro spesso, di circa 600 pagine, sul closing delle vendite. Non c'è da vantarsi di averlo completato una volta, né di aver assorbito tutti i contenuti. Tuttavia, ho riassunto i contenuti che ho imparato, che devo conservare, registrare e che sono importanti per me durante la lettura del libro. Voglio trasformare questo in contenuto.

La prima serie riguarda gli elementi psicologici che entrano in gioco quando un sales manager chiude un contratto.

1. Dare fiducia
Nelle vendite è fondamentale dare 'fiducia' al cliente. Il cliente utilizzerà il nostro prodotto, e se non ha fiducia nel prodotto nella fase decisionale, non lo acquisterà.

È ovvio. Anche io non compro un prodotto se non ho fiducia in esso. Per questo motivo, il sales manager deve spiegare e rispondere bene alle domande, alle preoccupazioni e alle ansie del cliente.

2. Non giudicare il cliente dall'apparenza
Se questo cliente comprerà o meno il nostro prodotto, deve essere valutato integrando la conversazione e i contenuti generali. Tuttavia, spesso giudichiamo le persone solo dall'apparenza.

Ad esempio, c'è una persona che visita l'autosalone con abiti allentati e pantofole, ma non dovremmo pensare, giudicando solo dall'apparenza di quella persona, 'Sembra che non abbia soldi. È chiaramente una persona senza soldi venuta solo per curiosare'.

Pertanto, non si dovrebbe giudicare solo in base alle dimensioni dell'azienda del cliente, al fatturato, al grado del richiedente, ecc. Dovrebbe procedere al closing delle vendite attraverso un processo di domande e verifiche tramite un framework come BANT.

3. Spiegare chiaramente le parti importanti al cliente con la voce e l'intonazione
Si impara quanto sia importante esprimere quali parti sono importanti e fondamentali con la voce e l'intonazione. Ho sentito da molte persone che la mia voce è buona. Quindi volevo sfruttare questo punto di forza come venditore.

Non diversamente, il libro sottolinea l'importanza di questa parte. Certo, le vendite non si chiudono solo perché si ha una bella voce. Bisogna controllare i punti di forza e di debolezza e condurre naturalmente l'incontro.

4. Non scontare il prezzo senza condizioni - direttamente correlato al valore e alla qualità del servizio
In realtà, è una difficoltà che si verifica molto spesso. Anche se si parla di un prezzo adeguato, si desidera un costo inferiore. Tutte le aziende mirano al profitto. È il fondamento del business. Dare una mano al cliente è il destino di un'azienda e di un venditore, ma non dovremmo rinunciare ai nostri profitti solo per aiutare.

È possibile scontare il prezzo, ma il valore e la qualità del servizio potrebbero diminuire. Naturalmente, dobbiamo dare la priorità ai clienti che pagano di più e prestare meno attenzione. Per questo motivo, dobbiamo evocare la simpatia del cliente attraverso un'adeguata spiegazione dei costi e della qualità.

Ho imparato questi contenuti, ma in realtà non è facile da utilizzare. Cerchiamo di dare fiducia, ma alla fine, ci sono molti casi in cui non riusciamo a superare la barriera del costo. Mi rendo conto che dobbiamo studiare il valore del nostro servizio e comprendere il settore per capire come il nostro servizio può aiutare il business e i prodotti dei clienti e dobbiamo ricercare costantemente.