[EkoHun] Ulasan Penutupan Penjualan_1 Elemen Psikologis dalam Penjualan

Akhirnya saya membaca buku penutupan penjualan setebal sekitar 600 halaman. Saya tidak bisa membanggakan diri karena telah membacanya sekali, dan saya juga tidak menyerap semua isinya. Namun, sambil membaca buku tersebut, saya merangkum hal-hal penting yang saya pelajari, perlu disimpan, perlu dicatat, dan penting bagi saya. Saya ingin menjadikannya sebagai konten.

Seri pertama adalah tentang elemen psikologis yang berperan saat seorang manajer penjualan menutup kontrak.

1. Memberikan kepercayaan
Dalam penjualan, penting untuk memberikan 'kepercayaan' kepada pelanggan. Pelanggan akan menggunakan produk kita, dan jika mereka tidak memiliki kepercayaan pada produk tersebut pada tahap pengambilan keputusan, mereka tidak akan membelinya.

Ini adalah hal yang wajar. Saya juga tidak membeli produk jika saya tidak percaya pada produk tersebut. Oleh karena itu, manajer penjualan harus menjelaskan dengan baik dan menjawab pertanyaan, kekhawatiran, dan masalah yang dimiliki pelanggan.

2. Jangan menilai hanya dari penampilan pelanggan
Kita harus mempertimbangkan percakapan dan keseluruhan konten untuk memutuskan apakah pelanggan ini akan membeli produk kita. Namun, kita sering kali menilai orang hanya dari penampilan mereka.

Misalnya, ada orang yang datang ke ruang pamer mobil dengan pakaian yang sudah melar dan mengenakan sandal jepit, tetapi kita tidak boleh berpikir, 'Orang itu sepertinya tidak punya uang. Dia hanya datang untuk melihat-lihat, pasti orang miskin'.

Oleh karena itu, kita tidak boleh menilai hanya dari skala perusahaan pelanggan, pendapatan, atau pangkat penanya. Kita harus melanjutkan ke penutupan penjualan melalui proses bertanya dan memverifikasi melalui kerangka kerja seperti BANT.

3. Jelaskan bagian penting dengan jelas kepada pelanggan dengan suara dan intonasi
Penting untuk belajar bahwa penting untuk mengekspresikan bagian mana yang penting dan inti dengan suara dan intonasi. Saya telah banyak mendengar bahwa suara saya bagus dari banyak orang. Jadi saya ingin memanfaatkan kekuatan ini sebagai seorang sales.

Tidak mengherankan, buku tersebut menekankan pentingnya bagian ini. Tentu saja, hanya dengan suara yang bagus saja, penjualan tidak akan ditutup. Kita harus mengontrol kekuatan dan memimpin pertemuan secara alami.

4. Jangan menurunkan harga tanpa syarat - Terkait langsung dengan nilai dan kualitas layanan
Sebenarnya, ini adalah kesulitan yang sering dialami. Bahkan jika saya berbicara tentang harga yang sesuai, mereka menginginkan biaya yang lebih murah. Semua perusahaan mengejar keuntungan. Itu adalah dasar dari bisnis. Membantu pelanggan adalah takdir perusahaan, penjualan, tetapi kita tidak boleh menyerahkan keuntungan kita hanya untuk membantu.

Kita dapat menurunkan harga, tetapi nilai dan kualitas layanan dapat menurun sebanyak itu. Tentu saja, kita harus memprioritaskan pelanggan yang membayar lebih banyak dan kurang memperhatikannya. Oleh karena itu, kita harus mendapatkan simpati dari pelanggan melalui penjelasan yang tepat tentang biaya dan kualitas.

Saya mempelajari konten ini, tetapi tidak mudah untuk benar-benar memanfaatkannya. Saya berusaha memberikan kepercayaan, tetapi sering kali tidak dapat mengatasi hambatan biaya. Saya menyadari bahwa kita harus belajar tentang nilai layanan kita, memahami industri, dan terus-menerus meneliti bagaimana layanan kita dapat membantu bisnis dan produk pelanggan.