Tedd fel a kérdést!

Az értékesítésben kétségkívül a kérdések a legfontosabbak. Meg kell tudnunk állapítani, hogy mit szeretne a vevő, milyen problémái vannak, min töri a fejét, mielőtt bemutatjuk a szolgáltatásunkat. A szolgáltatásunkat rögtön az elején bemutatni hatástalan értékesítési módszer.

De mi soha nem tanultunk meg kérdezni. Kerüljük a kérdéseket, és rosszallóan nézzük azokat, akik kérdeznek. Iskolás korunkban az órák végén a tanár megkérdezte: "Van valakinek kérdése?" Ekkor mindenkinek hallgatólagos megállapodás alapján elhagyta a kérdéseket a szünet kedvéért. De ha valaki megtörte ezt a megállapodást, és feltett egy kérdést, akkor nagyon sok diák kritizálta őt.

Ennek a kultúrának köszönhetően egy olyan társadalomban élünk, ahol nem kérdezünk. A külföldiek körében általában több kérdést tesznek fel, mint nálunk. Nem lehet általánosítani, de a céges tapasztalataim alapján ez így van. Sőt, a külföldiek is tudják, hogy az ázsiai munkatársak nem kérdeznek sokat.

De ha mi értékesítéssel foglalkozunk, nem félhetünk a kérdésektől. A visszautasítás másodlagos, a kérdések hiánya miatt a megbeszélés kudarcot vall. Ha nehéz kérdést feltenni, akkor kérdezzünk erről. "Talán furcsa a kérdésem, de feltehetem?", "Talán butának tűnik a kérdésem, de válaszolna rá?" Persze ezek a példák nem biztos, hogy helyesek. De az a személyes véleményem, hogy ha félünk kérdezni, jobb, ha előbb kérjük meg a másik fél engedélyét.

A vevő, az értékesítés, az emberi kapcsolatok – mind feszültséget okozhatnak. És van bennünk empátia is. Emberi lényként megértjük ezt. Nos, most mennem kell, és kérdéseket kell feltennem a vezetőimnek és a vevőimnek. Kérjük megértésüket, kedves vevőink!