[エコフン] セールス・クロージングの後記_1 セールスにおける心理的要素

Végre elolvastam egy körülbelül 600 oldalas vastag értékesítési lezáró könyvet. Nem büszkélkedhetek azzal, hogy egyszer elolvastam, és nem is sajátítottam el az összes tartalmat. De a könyv olvasása közben rendszereztem azokat a dolgokat, amiket megtanultam, amiket meg kell tartanom, amiket fel kell jegyeznem, és amik fontosak számomra. Ezt szeretném tartalomként megőrizni.

Az első sorozat az értékesítési menedzser pszichológiai tényezőiről szól, amelyek a szerződést lezárják.

1. A bizalom megadása
Az értékesítés alapvető és lényeges eleme a 'bizalom' megadása az ügyfeleknek. Az ügyfelek használni fogják a termékeinket, és ha nincs hitük a termékben a döntéshozatali szakaszban, akkor nem vásárolják meg a terméket.

Ez természetes. Én sem veszek meg egy terméket, ha nem bízom benne. Ezért az értékesítési menedzsernek jól el kell magyaráznia és válaszolnia kell az ügyfelek kérdéseire, aggodalmaira és aggodalmaira.

2. Ne ítélj az ügyfelek külseje alapján
Azt, hogy az ügyfél megveszi-e a termékeinket, a beszélgetés és az egész tartalom alapján kell mérlegelni. De általában gyakran előfordul, hogy az emberek csak a külsejük alapján ítélkezünk.

Például, van egy ember, aki egy autókiállításra jött, nyúlt nyakú pólóban és papucsban, de nem szabad azt gondolnunk, hogy 'Ő láthatóan nem gazdag. Csak nézelődni jött, egy szegény ember biztos'.

Ezért nem szabad csak az ügyfél cégének méretét, árbevételét, a kérdező rangját stb. nézni, és azon ítélkezni. A BANT-hez hasonló keretrendszerrel kell kérdéseket feltenni és ellenőrizni, majd az értékesítés lezárásához kell lépni.

3. Világosan magyarázd el az ügyfeleknek a hangoddal és a hanglejtéseddel a fontos dolgokat
Megtanuljuk, hogy fontos a hangunkkal és a hanglejtésünkkel kifejezni, hogy mi a fontos és lényeges rész. Sokan mondták már, hogy jó a hangom. Ezért akartam ezt az erősséget hasznosítani az értékesítésben.

Minden bizonnyal a könyv is hangsúlyozza ennek fontosságát. Természetesen nem csak a jó hanggal lehet lezárni az értékesítést. Hangsúlyozni kell, természetesen irányítani a megbeszélést.

4. Ne engedj árengedményt feltétel nélkül - közvetlenül kapcsolódik a szolgáltatás értékéhez és minőségéhez
Valójában ez egy nagyon gyakori nehézség. Még akkor is, ha egy megfelelő árat mondunk, az ügyfelek alacsonyabb költséget szeretnének. Minden vállalat nyereséget akar. Ez az üzlet alapja. Bár az a sorsunk, hogy segítsünk az ügyfeleken, mint vállalat, mint értékesítők, nem szabad feladnunk a nyereségünket azért, hogy segítsünk.

Lehet árengedményt adni, de ennyivel csökkenhet a szolgáltatás értéke és minősége is. Természetesen a magasabb költségeket fizető ügyfeleket kell előnyben részesíteni, és kevesebbet foglalkozni. Ezért a költségekről és a minőségről szóló megfelelő magyarázattal el kell érni az ügyfelek egyetértését.

Bár megtanultam ezeket a dolgokat, nem könnyű a gyakorlatban alkalmazni. Megpróbálok bizalmat kelteni, de végül sokszor nem tudom átlépni a költséghatárokat. Felismerem, hogy ennyire fontos tanulmányozni szolgáltatásaink értékét, megérteni az iparágat, és folyamatosan kutatni, hogy a szolgáltatásaink hogyan segíthetik az ügyfelek üzletét és termékeit.