विषय
- #ग्राहक समझ
- #विश्वास
- #सेल्स क्लोजिंग
- #मूल्य छूट
- #मनोवैज्ञानिक कारक
आखिरकार, मैंने लगभग 600 पन्नों की एक मोटी सेल्स क्लोजिंग पुस्तक पढ़ी। यह दावा करने की बात नहीं है कि मैंने इसे एक बार पढ़ा है, और मैंने सब कुछ आत्मसात नहीं किया है। लेकिन पुस्तक पढ़ते समय, मैंने उन चीजों को व्यवस्थित किया जो मैंने सीखीं, मुझे रखना था, रिकॉर्ड करना था, और जो मेरे लिए महत्वपूर्ण थीं। मैं इसे सामग्री के रूप में छोड़ना चाहता हूं।
पहली श्रृंखला में, यह उन मनोवैज्ञानिक तत्वों के बारे में है जो सेल्स मैनेजरों द्वारा अनुबंधों को बंद करते समय काम करते हैं।
1. विश्वास देना
सेल्स का मूल और मुख्य रूप से ग्राहकों को 'विश्वास' देना महत्वपूर्ण है। ग्राहक हमारे उत्पाद का उपयोग करेंगे, और यदि उन्हें निर्णय लेने के चरण में उत्पाद पर विश्वास नहीं है, तो वे इसे नहीं खरीदेंगे।
यह स्वाभाविक है। यदि मुझे उत्पाद पर विश्वास नहीं है, तो मैं इसे नहीं खरीदूंगा। इसलिए, सेल्स मैनेजर को ग्राहकों के सवालों, चिंताओं और शंकाओं को अच्छी तरह से समझाना और उनका जवाब देना चाहिए।
2. ग्राहकों को केवल उनके बाहरी रूप से न आंकें
यह तय करने के लिए कि क्या ग्राहक हमारा उत्पाद खरीदेगा, हमें बातचीत और समग्र सामग्री पर विचार करना चाहिए। हालाँकि, हम अक्सर लोगों को केवल उनके बाहरी रूप से आंकते हैं।
उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति एक कार शोरूम में ढीले-ढाले कपड़े और चप्पलें पहनकर आता है, और हमें यह नहीं सोचना चाहिए, ‘वह व्यक्ति गरीब दिखता है। वह सिर्फ देखने आया था, वह निश्चित रूप से गरीब है’।
इसलिए, हमें ग्राहक की कंपनी के आकार, बिक्री या पूछताछकर्ता के पद आदि के आधार पर निर्णय नहीं लेना चाहिए। BANT जैसे फ्रेमवर्क के माध्यम से सवाल पूछने और पुष्टि करने की प्रक्रिया से गुजरना चाहिए, और फिर सेल्स क्लोजिंग की ओर बढ़ना चाहिए।
3. ग्राहकों को अपनी आवाज़ और लहज़े से महत्वपूर्ण बिंदुओं की स्पष्ट व्याख्या करें
यह सीखना महत्वपूर्ण है कि अपनी आवाज़ और लहज़े से यह कैसे व्यक्त किया जाए कि कौन से बिंदु महत्वपूर्ण और मुख्य हैं। मैंने सुना है कि बहुत से लोगों ने कहा है कि मेरी आवाज़ अच्छी है। इसलिए, मैं एक सेल्सपर्सन के रूप में इस ताकत का उपयोग करना चाहता था।
निश्चित रूप से, पुस्तक इस बात पर ज़ोर देती है कि यह महत्वपूर्ण है। बेशक, सिर्फ एक अच्छी आवाज़ के साथ सेल्स क्लोजिंग नहीं होती है। हमें स्वर-शैली को समायोजित करना चाहिए और स्वाभाविक रूप से बैठक का नेतृत्व करना चाहिए।
4. कीमत में बिना शर्त कटौती न करें - सेवा के मूल्य और गुणवत्ता से सीधा संबंध
वास्तव में, यह एक ऐसी कठिनाई है जिसका मैं अक्सर अनुभव करता हूं। भले ही मैं उचित मूल्य की बात करता हूं, वे कम कीमत चाहते हैं। सभी कंपनियां लाभ की तलाश करती हैं। यह व्यवसाय का आधार है। यह कंपनियों और सेल्स के लिए ग्राहकों की मदद करना उनका कर्तव्य है, लेकिन हमें सिर्फ उनकी मदद करने के लिए अपने मुनाफे का त्याग नहीं करना चाहिए।
आप कीमत में कटौती कर सकते हैं, लेकिन इससे सेवा का मूल्य और गुणवत्ता कम हो सकती है। स्वाभाविक रूप से, हमें उन ग्राहकों को प्राथमिकता देनी चाहिए जो अधिक भुगतान करते हैं और उन पर कम ध्यान देते हैं। इसलिए, हमें लागत और गुणवत्ता के बारे में उचित स्पष्टीकरण के माध्यम से ग्राहकों से सहानुभूति हासिल करनी चाहिए।
हालांकि मैंने यह सीखा है, लेकिन इसे व्यवहार में लाना आसान नहीं है। मैं विश्वास दिलाने की कोशिश करता हूं, लेकिन अक्सर लागत की बाधा को दूर करने में विफल रहता हूं। मुझे एहसास होता है कि हमें अपनी सेवा के मूल्य का अध्ययन करना चाहिए, उद्योग को समझना चाहिए, और लगातार यह पता लगाना चाहिए कि हमारी सेवा ग्राहकों के व्यवसाय और उत्पादों में कैसे मदद कर सकती है।
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