[에코훈] 세일즈 클로징 후기_1 세일즈에서의 심리적 요소

J'ai finalement lu un épais livre de vente d'environ 600 pages. Je ne vais pas me vanter de l'avoir lu une fois en entier, et je n'ai pas non plus tout absorbé. Mais j'ai organisé les choses que j'ai apprises en lisant le livre, celles que je dois garder, celles que je dois enregistrer, et les choses qui sont importantes pour moi. Je veux en faire du contenu.

La première série portera sur les éléments psychologiques qui entrent en jeu lorsqu'un responsable des ventes conclut un contrat.

1. Donner confiance
Pour les ventes, il est fondamental et essentiel de donner de la «confiance» au client. Le client utilisera nos produits, et s'il n'a pas confiance dans le produit lors de la prise de décision, il ne l'achètera pas.

C'est évident. Je n'achète pas non plus un produit si je n'ai pas confiance en lui. C'est pourquoi le responsable des ventes doit bien expliquer et répondre aux questions, préoccupations et inquiétudes du client.

2. Ne pas juger les clients sur leur apparence
Il faut évaluer si ce client achètera ou non nos produits en combinant la conversation et le contenu global. Cependant, nous avons souvent tendance à juger les gens sur leur apparence.

Par exemple, il y a une personne qui se présente dans une salle d'exposition automobile avec des vêtements usés et des pantoufles, mais il ne faut pas juger cette personne uniquement sur son apparence et penser : « Cette personne n'a pas l'air d'avoir d'argent. C'est juste une personne sans argent qui est venue regarder. »

Par conséquent, il ne faut pas juger en se basant uniquement sur la taille de l'entreprise du client, le chiffre d'affaires, le grade de l'enquêteur, etc. Il faut passer par un processus de questionnement et de vérification à travers des cadres tels que BANT, puis passer à la conclusion de la vente.

3. Expliquer clairement les parties importantes au client avec la voix et l'intonation
J'apprends qu'il est important d'exprimer quelle partie est importante et essentielle avec la voix et l'intonation. J'ai beaucoup entendu dire que ma voix était bonne. J'ai donc voulu exploiter cette force en tant que vendeur.

Sans surprise, le livre insiste sur l'importance de ce point. Bien sûr, le seul fait d'avoir une bonne voix ne suffit pas à conclure une vente. Il faut contrôler la force et la faiblesse et diriger naturellement la réunion.

4. Ne pas escompter le prix sans condition - directement lié à la valeur et à la qualité du service
En fait, c'est une difficulté que j'ai souvent rencontrée. Même si je parle d'un prix approprié, je veux toujours un coût moins cher. Toutes les entreprises recherchent le profit. C'est le fondement des affaires. Il est de la destinée de l'entreprise et de la vente d'aider les clients, mais nous ne devons pas non plus renoncer à nos bénéfices simplement pour aider.

Vous pouvez escompter le prix, mais la valeur et la qualité du service peuvent être réduites. Bien sûr, vous ne pouvez que donner la priorité aux clients qui paient plus et vous en soucier moins. C'est pourquoi vous devez susciter la sympathie du client grâce à une explication appropriée des coûts et de la qualité.

J'ai appris ces choses, mais il n'est pas facile de les utiliser en pratique. J'essaie de donner confiance, mais je ne peux souvent pas surmonter l'obstacle du coût. Je réalise que je dois étudier la valeur de nos services, comprendre l'industrie et étudier en permanence comment nos services peuvent aider les clients dans leurs activités et leurs produits.