Haz preguntas

En ventas, las preguntas son cruciales. Debemos averiguar qué desean los clientes, cuáles son sus problemas y qué intentan expresar para poder presentarles nuestro servicio. Presentar nuestro servicio sin más es una estrategia de ventas ineficiente.

Sin embargo, no hemos aprendido a preguntar y tendemos a evitarlo, incluso frunciendo el ceño ante quienes lo hacen. En la escuela, al final de la clase, el profesor preguntaba: “¿Alguna pregunta?”. Todos aceptábamos tácitamente no preguntar para aprovechar el recreo. Pero si alguien rompía ese acuerdo y hacía una pregunta, muchos estudiantes lo criticaban.

Debido a esa cultura, vivimos en una sociedad donde no se suele preguntar. En el extranjero, en general, se pregunta más que en Corea. Aunque no se puede generalizar, así lo demuestra mi experiencia profesional. Incluso los extranjeros saben que los empleados asiáticos no suelen preguntar mucho.

Pero si trabajamos en ventas, no debemos tener miedo de preguntar. Más allá del rechazo, si no preguntamos, la reunión se irá al traste. Si nos cuesta preguntar, podemos preguntar sobre la posibilidad de preguntar. “Sé que puede parecerme impertinente, pero ¿puedo hacerle una pregunta?”, “Sé que mi pregunta puede parecer tonta, pero ¿podría responderla?”. Por supuesto, estos ejemplos no son la única respuesta correcta. Pero, en mi opinión, cuando se tiene miedo de preguntar, es mejor pedir permiso al interlocutor para hacerlo.

Tanto en el trato con clientes como en ventas, se trata de personas, así que es normal sentir nerviosismo. Y también es normal sentir empatía. Es algo comprensible, porque somos humanos. Así que me despido para ir a hacerle preguntas a mis clientes. Clientes, ¿podrían comprenderlo?