[Ecohun] Reseña del cierre de ventas_1 Factores psicológicos en las ventas

Finalmente, leí un libro de cierre de ventas de unas 600 páginas. No es para presumir que lo haya terminado de leer una vez, ni que haya aprendido todo el contenido. Pero, mientras leía el libro, organicé las cosas que aprendí, que debería guardar, que debería registrar, y las cosas que son importantes para mí. Quiero dejar esto como contenido.

La primera serie trata sobre los factores psicológicos que entran en juego cuando un gerente de ventas cierra un trato.

1. Dar confianza
En las ventas, es fundamental dar 'confianza' al cliente. El cliente usará nuestro producto, y si no confía en el producto en la etapa de toma de decisiones, no lo comprará.

Es natural. Yo tampoco compro un producto si no confío en él. Por eso, el gerente de ventas debe explicar y responder bien a las preguntas, preocupaciones y dudas que tiene el cliente.

2. No juzgar por las apariencias del cliente
Debemos considerar la conversación y el contenido general para decidir si este cliente comprará nuestro producto. Sin embargo, a menudo juzgamos a las personas por su apariencia.

Por ejemplo, hay una persona que entra en la sala de exposición de automóviles con ropa holgada y zapatillas, pero no deberíamos juzgarlo por su apariencia, pensando 'Esa persona no parece tener dinero. Solo vino a mirar, seguro que es una persona sin dinero'.

Por lo tanto, no debemos juzgar basándonos solo en el tamaño de la empresa del cliente, los ingresos, el rango del consultante, etc. Debemos avanzar hacia el cierre de ventas a través de un proceso de preguntas y verificación a través de un marco como BANT.

3. Explicar claramente las partes importantes al cliente con la voz y la entonación
Aprendemos que es importante expresar qué partes son importantes y clave con la voz y la entonación. He escuchado a mucha gente decir que tengo una buena voz. Así que quería usar esta fortaleza como vendedor.

Efectivamente, el libro enfatiza la importancia de esta parte. Por supuesto, las ventas no se cierran solo porque se tiene una buena voz. Debemos controlar la intensidad y dirigir la reunión de forma natural.

4. No descontar el precio incondicionalmente: directamente relacionado con el valor y la calidad del servicio
De hecho, es una dificultad que experimentamos mucho. Incluso si hablamos de un precio adecuado, quieren un costo más bajo. Todas las empresas buscan ganancias. Ese es el fundamento del negocio. Ayudar a los clientes es el destino de las empresas y las ventas, pero no debemos renunciar a nuestras ganancias solo para ayudar.

Podemos descontar el precio, pero la calidad y el valor del servicio pueden verse comprometidos. Por supuesto, debemos dar prioridad a los clientes que pagan más y prestar menos atención. Por lo tanto, debemos obtener la simpatía del cliente a través de una explicación adecuada de los costos y la calidad.

Aprendí este contenido, pero no es fácil de aplicar en la práctica. Nos esforzamos por dar confianza, pero a menudo no podemos superar la barrera del costo. Me doy cuenta de que debemos estudiar el valor de nuestro servicio y comprender la industria, y luego investigar continuamente cómo nuestro servicio puede ayudar al negocio y a los productos de nuestros clientes.