Fragen Sie nach!

Im Vertrieb ist die Fragetechnik ganz entscheidend. Um unseren Service anbieten zu können, müssen wir herausfinden, was der Kunde wünscht, welche Probleme er hat und worüber er sich den Kopf zerbricht. Unsere Dienstleistung einfach so vorzustellen, ist eine ineffiziente Vertriebsmethode.

Doch wir sind nicht darauf trainiert, Fragen zu stellen. Wir meiden es eher und runzeln die Stirn, wenn jemand Fragen stellt. In der Schulzeit fragte der Lehrer am Ende des Unterrichts: "Hat jemand Fragen?" Um in die Pause zu kommen, wurde stillschweigend vereinbart, keine Fragen zu stellen. Doch wenn jemand diese Übereinkunft brach und eine Frage stellte, wurde er von vielen Schülern kritisiert.

Aufgrund dieser Kultur leben wir in einer Gesellschaft, die kaum Fragen stellt. Im Ausland wird im Allgemeinen mehr gefragt als in Korea. Das ist zwar keine allgemeine Aussage, aber es entspricht meinen Erfahrungen aus meinem Berufsleben. Sogar Ausländer wissen, dass Mitarbeiter aus dem asiatischen Raum selten Fragen stellen.

Aber wer im Vertrieb arbeitet, darf keine Angst vor Fragen haben. Ganz abgesehen von Ablehnungen, gerät das Meeting ohne Fragen ins Stocken. Wenn es schwerfällt, Fragen zu stellen, kann man eine Frage dazu stellen: "Es mag etwas ungewöhnlich sein, aber darf ich eine Frage stellen?", "Meine Frage mag etwas naiv klingen, aber könnten Sie sie mir beantworten?" Natürlich sind diese Beispiele nicht die einzig richtigen. Aber meiner persönlichen Meinung nach ist es besser, bei Fragen, die man schwer stellt, um Verständnis beim Gegenüber zu bitten.

Kunden oder Vertrieb, es sind Menschen, man kann nervös sein. Und man hat auch Rücksicht. Das ist menschlich und verständlich. Nun werde ich meine Fragen an meine Leads und Kunden stellen. Kunden, könnten Sie mir verzeihen?