[에코훈] 세일즈 클로징 후기_1 세일즈에서의 심리적 요소

Endlich habe ich ein dickes Verkaufsabschlussbuch von etwa 600 Seiten gelesen. Ich kann mich nicht rühmen, es einmal komplett gelesen zu haben, und ich habe auch nicht alle Inhalte verstanden. Aber ich habe die wichtigen Dinge zusammengefasst, die ich beim Lesen gelernt, behalten und notiert habe. Ich möchte dies als Inhalt hinterlassen.

Die erste Serie behandelt die psychologischen Faktoren, die eine Rolle spielen, wenn ein Vertriebsmanager einen Vertrag abschließt.

1. Vertrauen schaffen
Im Vertrieb ist es grundlegend und essentiell, dem Kunden 'Vertrauen' zu schenken. Unsere Produkte werden vom Kunden genutzt, und wenn der Kunde in der Entscheidungsphase kein Vertrauen in das Produkt hat, wird er es nicht kaufen.

Das ist selbstverständlich. Auch ich kaufe keine Produkte, wenn ich kein Vertrauen in sie habe. Daher muss der Vertriebsmanager die Fragen, Sorgen und Bedenken des Kunden gut erklären und beantworten.

2. Urteile den Kunden nicht nach dem äußeren Erscheinungsbild
Ob dieser Kunde unser Produkt kauft oder nicht, muss anhand des Gesprächs und der gesamten Inhalte beurteilt werden. Aber oft beurteilen wir Menschen nur nach ihrem äußeren Erscheinungsbild.

Zum Beispiel sollte man nicht denken: 'Diese Person sieht aus, als hätte sie kein Geld, nur weil sie in einem Autohaus mit einem ausgeleierten Hemd und Schlappen kommt. Sie ist sicherlich nur zum Gucken da, eine arme Person'.

Daher sollte man nicht nur die Unternehmensgröße, den Umsatz und den Rang des Anfragenden beurteilen. Man sollte Fragen stellen und den Prozess der Bestätigung durchlaufen, wie z.B. BANT-Framework, um zum Verkaufsabschluss überzugehen.

3. Erkläre die wichtigen Punkte dem Kunden deutlich mit deiner Stimme und deinem Tonfall
Ich lerne, dass es wichtig ist, mit meiner Stimme und meinem Tonfall auszudrücken, welche Teile wichtig und wesentlich sind. Ich habe von vielen Leuten gehört, dass ich eine gute Stimme habe. Also wollte ich diese Stärke als Verkäufer nutzen.

Wie erwartet, wird dieser Teil im Buch betont. Natürlich wird der Verkauf nicht nur durch eine gute Stimme abgeschlossen. Man muss die Stärke und Schwäche kontrollieren und das Meeting auf natürliche Weise leiten.

4. Rabattiere nicht ohne Grund - Direkt verbunden mit dem Wert und der Qualität des Services
Das ist tatsächlich ein großes Problem, mit dem ich oft konfrontiert werde. Selbst wenn man einen angemessenen Preis angibt, wollen sie günstigere Kosten. Alle Unternehmen streben nach Gewinn. Das ist die Grundlage des Geschäfts. Es ist die Bestimmung des Unternehmens und des Vertriebs, den Kunden zu helfen, aber wir dürfen unsere Gewinne nicht nur für die Hilfe aufgeben.

Man kann den Preis reduzieren, aber der Wert und die Qualität des Services können sich dadurch verringern. Natürlich kann man Kunden, die mehr bezahlen, priorisieren und sich weniger um andere kümmern. Deshalb müssen wir die Zustimmung des Kunden durch eine angemessene Erklärung von Kosten und Qualität hervorrufen.

Obwohl ich diese Inhalte gelernt habe, ist es in der Praxis nicht einfach, sie anzuwenden. Ich bemühe mich, Vertrauen zu schaffen, aber oft scheitere ich an der Barriere der Kosten. Ich erkenne, dass ich den Wert unserer Dienstleistung studieren, die Branche verstehen und ständig erforschen muss, wie unsere Dienstleistung dem Geschäft und den Produkten unserer Kunden helfen kann.